揭秘：汽車銷售冠軍銷售技巧及話術(shù)

來(lái)源：中華汽車網(wǎng)校-何閱讀：69117 更新時(shí)間：2019-07-19

對(duì)汽車行業(yè)來(lái)說(shuō)，最大的成本不是廣告推廣所花費(fèi)的費(fèi)用，而是員工培訓(xùn)所需要的成本，因?yàn)闆](méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)化培訓(xùn)的員工，很容易讓客戶直接流失。據(jù)二手車評(píng)估幫（微信公眾號(hào)escpgb）了解，銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)以及技能對(duì)是否成單起著非常重要的作用。那如何能讓一名新入行的汽車銷售在短時(shí)間內(nèi)成為具有營(yíng)銷概念和銷售技巧的銷售人才呢？下面中華汽車網(wǎng)校就來(lái)說(shuō)說(shuō)汽車銷售冠軍銷售技巧，希望能對(duì)你的職業(yè)成長(zhǎng)有所幫助。

揭秘：汽車銷售冠軍銷售技巧及話術(shù)@chinaadec.com

一、汽車銷售技巧
1、了解顧客的背景
了解顧客的背景包含顧客的購(gòu)車閱歷、顧客的決議計(jì)劃行為類型。若顧客已有購(gòu)車閱歷，那他在購(gòu)車方面會(huì)有自己的一套見(jiàn)解，并且會(huì)對(duì)從前的車子有哪些不滿的當(dāng)?shù)?，?huì)對(duì)新車有嚴(yán)苛的要求。而顧客的決議計(jì)劃行為類型，擇判斷顧客是否有購(gòu)買的權(quán)力，或許說(shuō)購(gòu)買權(quán)力的比重的多少。了解清楚之后，方能進(jìn)行下一步的商洽。
2、樹(shù)立顧客的舒適感
商洽最忌就是緊繃的商洽空氣，有任何的風(fēng)吹草動(dòng)都可能形成商洽的決裂。故汽車銷售人員必定要制作讓顧客放送、舒適的空氣，讓顧客沒(méi)有任何心思擔(dān)負(fù)，來(lái)敞高興扉談他自己的實(shí)在主意。
3、獲得顧客的信任和好感
許多時(shí)候，銷售不是銷售產(chǎn)品而是銷售自己。若銷售人員能夠用自己的人格魅力，讓顧客對(duì)你有好感，信任你，那你的銷售能夠說(shuō)是無(wú)往不利的！如果汽車銷售能夠從自己的專業(yè)度、熱心、親和力等方面來(lái)感染顧客，與顧客拉近間隔，那么就能給自己制作有利商洽條件。
4、關(guān)懷顧客的需求
當(dāng)顧客進(jìn)入你的店面，都是懷著：不要被宰的心思擔(dān)負(fù)來(lái)的。汽車銷售必定要消除顧客的心思障礙，用實(shí)際行動(dòng)通知他：我不是要賺你的錢，而是要幫你選擇最合適你的車！站在顧客的角度來(lái)思考問(wèn)題，會(huì)讓汽車銷售更能夠捉住顧客的心。
5、不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
很多剛出道的促銷員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷售就是要能說(shuō)會(huì)道，其實(shí)根本就不是那么一回事。真正成功的銷售，需要從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。除此之外，在閑暇之余汽車銷售人員還應(yīng)該到汽車市場(chǎng)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，一來(lái)調(diào)查一下市場(chǎng)做到心中有數(shù)。現(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對(duì)顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng)。二來(lái)可以學(xué)習(xí)一下別的促銷員的技巧，只有博采各家之長(zhǎng)，你才能煉就不敗金身。
6、借力打力
銷售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點(diǎn)同樣重要。我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛?，F(xiàn)在汽車銷售經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對(duì)一些非常有意向購(gòu)買的顧客，當(dāng)在價(jià)格或者其他什么問(wèn)題上卡住的時(shí)候，銷售人員常常會(huì)請(qǐng)出店長(zhǎng)來(lái)幫忙。一來(lái)表明確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來(lái)談判起來(lái)比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì)買單，屢試不爽。當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛(ài)貪小便宜的壞毛病。
7、見(jiàn)好就收
銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。在銷售現(xiàn)場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳。有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購(gòu)買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記銷售的使命，就是促成銷售。不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯(cuò)誤。
8、送君一程

銷售上有一個(gè)說(shuō)法，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍。要知道，老客戶帶來(lái)的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。因此，銷售人員一定要注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這會(huì)給銷售人員帶來(lái)豐厚的回報(bào)。其實(shí)做起來(lái)也很簡(jiǎn)單，只要認(rèn)真地幫他辦理好業(yè)務(wù)，再帶上一聲真誠(chéng)的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì)使顧客感動(dòng)萬(wàn)分。

二、汽車銷售流程

汽車銷售流程從客戶開(kāi)發(fā)一直到最后的售后跟蹤，一共有九個(gè)環(huán)節(jié)。

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1、客戶開(kāi)發(fā)--客戶開(kāi)發(fā)是汽車銷售的第一個(gè)環(huán)節(jié),這一環(huán)節(jié)主要是關(guān)于如何去尋找客戶,在尋找客戶的過(guò)程當(dāng)中應(yīng)該注意哪些問(wèn)題。
2、客戶接待--在客戶接待環(huán)節(jié),我們?cè)鯓佑行У亟哟蛻?怎樣獲得客戶的資料,怎樣把客戶引導(dǎo)到下一環(huán)節(jié)中去。
3、需求咨詢(分析)--需求咨詢也叫需求分析。在需求分析里,我們將以客戶為中心,以客戶的需求為導(dǎo)向,對(duì)客戶的需求進(jìn)行分析,為客戶介紹和提供一款符合客戶實(shí)際需要的汽車產(chǎn)品。
4、繞車介紹--在繞車介紹中,我們將緊扣汽車這個(gè)產(chǎn)品,對(duì)整車的各個(gè)部位進(jìn)行互動(dòng)式的介紹,將產(chǎn)品的亮點(diǎn)通過(guò)適當(dāng)?shù)姆椒ê图记蛇M(jìn)行介紹,向客戶展示能夠帶給他哪些利益,以便順理成章地進(jìn)入到下一個(gè)環(huán)節(jié)。
5、試乘試駕--試乘試駕是對(duì)第四個(gè)環(huán)節(jié)的延伸,客戶可以通過(guò)試乘試駕的親身體驗(yàn)和感受以及對(duì)產(chǎn)品感興趣的地方進(jìn)行逐一的確認(rèn)。這樣可以充分地了解該款汽車的優(yōu)良性能,從而增加客戶的購(gòu)買欲望。
6、異議的處理--在這一環(huán)節(jié)，銷售人員的主要任務(wù)就是解決問(wèn)題，解決客戶在購(gòu)買環(huán)節(jié)上的一些不同的意見(jiàn)。如果這一環(huán)節(jié)處理得好，就可以順利地進(jìn)入下一環(huán)節(jié)，也就是說(shuō)可以與客戶簽訂合同了。如果在處理異議這個(gè)問(wèn)題上處理得不好，銷售人員就應(yīng)回頭去檢查一下到底問(wèn)題出在哪里，為什么客戶不購(gòu)買你的車。
7、成交資訊--在成交資訊中，主要是汽車銷售人員在即將成交的這個(gè)環(huán)節(jié)上所面臨的“臨門一腳”的問(wèn)題。
8、交車服務(wù)--第八個(gè)環(huán)節(jié)是交車服務(wù)，交車是指成交以后,要安排把新車交給客戶。在交車服務(wù)里我們應(yīng)具備規(guī)范的服務(wù)行為。

9、售后跟蹤--最后一個(gè)環(huán)節(jié)是售后跟蹤。對(duì)于保有客戶,銷售人員應(yīng)該運(yùn)用規(guī)范的技巧進(jìn)行長(zhǎng)期的維系,以達(dá)到讓客戶替你宣傳、替你介紹新的意向客戶來(lái)看車、購(gòu)車的目的。因此,售后服務(wù)是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié),可以說(shuō)是一個(gè)新的開(kāi)發(fā)過(guò)程。

三、常見(jiàn)汽車銷售話術(shù)
1、這車多少錢？
這是一個(gè)很直接的問(wèn)題，但是在汽車銷售話術(shù)中，銷售員必定不能簡(jiǎn)略答復(fù)一句多少錢完事。銷售員的答復(fù)：“先生/小姐您好，咱們這款車的價(jià)格定位比較人性化，都是依據(jù)客戶的實(shí)際狀況來(lái)配套裝備的，所以價(jià)格也就會(huì)有所不同?！比缓笠罁?jù)客戶狀況給出不同裝備的報(bào)價(jià)，切忌一開(kāi)始就給客戶報(bào)最低的價(jià)格。由于你報(bào)出低的價(jià)格之后即便裝備再好，客戶也不愿意再出高的價(jià)格。
2、能優(yōu)惠多少？
這一問(wèn)題千萬(wàn)不能一會(huì)兒把公司給你的賤價(jià)一會(huì)兒亮出來(lái)，汽車銷售話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。銷售員能夠跟客戶說(shuō)：咱們這個(gè)價(jià)格是十分優(yōu)惠的，并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈(zèng)送的精品。銷售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭錢的收益，不到萬(wàn)不得已寧可贈(zèng)送禮品都不要容易給客戶一降再降。
3、還有什么東西送？
做汽車銷售的人都理解公司是有許多的順便精品贈(zèng)送給客戶的，但也不是隨意送。在能說(shuō)服客戶的狀況下盡量不要給客戶額定贈(zèng)送其他的禮品，由于禮品也需要本錢，贈(zèng)送禮品就等于在削減自己的傭錢。在汽車銷售話術(shù)中能夠跟客戶說(shuō)：咱們現(xiàn)已贈(zèng)送您許多的禮品了，在這個(gè)價(jià)格上再送的話咱們會(huì)虧本很難向公司告知的。遇到堅(jiān)持要送東西的客戶時(shí)，必定要跟客戶說(shuō)我?guī)湍蛏霞?jí)請(qǐng)求，讓客戶感覺(jué)到這個(gè)禮品的確有價(jià)值以及你幫了他。
4、怎樣比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多？
這個(gè)問(wèn)題在汽車銷售話術(shù)中是一個(gè)很好答復(fù)的問(wèn)題，汽車銷售員在答復(fù)時(shí)首先要肯定客戶?？梢哉f(shuō)：嗯、咱們的價(jià)格的確比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買輛汽車對(duì)吧？何況咱們這個(gè)價(jià)格的裝備和效果在網(wǎng)上也是沒(méi)有的，所以這個(gè)裝備和售后的效果對(duì)于這個(gè)價(jià)格是不貴的。
5、痛快點(diǎn)，這車多少錢賣？
客戶提到這個(gè)份上了闡明他是真的想買這臺(tái)車，汽車銷售話術(shù)就是不能和客戶痛快。應(yīng)該和客戶斡旋闡明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，如果客戶堅(jiān)決要哪個(gè)價(jià)格才肯買，可以選擇在附加贈(zèng)送的禮品和售后效勞中削減。
6、什么時(shí)候車能降價(jià)？
這時(shí)的客戶是處于一個(gè)張望的階段，也就是他是很想要這臺(tái)車但只是覺(jué)得價(jià)格不合適的。銷售員必定不能隨意回客戶時(shí)間或許不知道就完事，而是捉住他想要這臺(tái)車的優(yōu)勢(shì)再次說(shuō)服客戶。在汽車銷售話術(shù)中能夠說(shuō)：這款車在市場(chǎng)上很受歡迎，近期都很難有降價(jià)的空間，何況在這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上咱們贈(zèng)送的附加禮品也等于降了許多。
7、那我回去考慮一下

聰明的汽車銷售員都理解這是客戶在給銷售員暗示他就想要這臺(tái)車，銷售員千萬(wàn)不能就這樣放客戶走。汽車銷售話術(shù)技巧中能夠捉住客戶的心思：“請(qǐng)問(wèn)您是不是還有哪些方面的顧忌呢？有什么疑問(wèn)我能夠幫您回答。” 站在客戶的角度幫客戶剖析，把他一切顧忌消除。

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