經(jīng)銷商集團的二手車業(yè)務(wù)應(yīng)該如何提升?

來源：中華汽車網(wǎng)?！?閱讀：4506 更新時間：2016-05-04

中國一直被認為是世界最大的汽車市場，然而目前中國汽車信貸消費的滲透率僅為20%左右，融資租賃滲透率未到1%，未來市場發(fā)展空間巨大。有行業(yè)人士認為,二手車經(jīng)營進入經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略，融資租賃和二手車分期等金融產(chǎn)品和服務(wù)勢必成為后服務(wù)市場的整合利器。

經(jīng)銷商集團的二手車業(yè)務(wù)應(yīng)該如何提升?@chinaadec.com

中國汽車經(jīng)銷商經(jīng)歷了十多年的快速發(fā)展，大多數(shù)集團已經(jīng)建立了經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)體系，在二手車市場日漸成為盈利新戰(zhàn)線的趨勢下，探索如何在復(fù)雜的二手車市場中提高有形競爭力，已成為每一個經(jīng)銷商集團領(lǐng)導(dǎo)者高度重視的重要議題。

在二手車業(yè)務(wù)發(fā)展方面，經(jīng)銷商集團投資人需要有比較清晰的發(fā)展戰(zhàn)略和定位，那就是借助于集團經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的獨特優(yōu)勢，搭建屬于經(jīng)銷商集團自有的二手車交易平臺。首先，這個平臺推出公開、透明的二手車網(wǎng)絡(luò)拍賣模式，解決二手車買賣“信息不對稱”的問題，杜絕傳統(tǒng)批售模式由于“灰色”地帶造成集團的利潤損失；其次，這個平臺也必須注重在零售認證方面的交易模式，并且結(jié)合融資租賃、整備裝飾、延保、車險業(yè)務(wù)的一體化導(dǎo)入，為二手車購買者解決在二手車分期、質(zhì)量保障以及誠信方面的后顧之憂，從而實現(xiàn)二手車從銷售到售后的一體化經(jīng)營，打造經(jīng)銷商集團獨具特色的品牌認證二手車優(yōu)勢。

廣州南菱汽車集團副總裁李建國在《經(jīng)銷商失去二手車就失去生存的機會》的演講中指出，二手車是很多汽車經(jīng)銷商集團所忽略的業(yè)務(wù)板塊，對主機廠的依賴程度比較高，二手車團隊建設(shè)較為遲緩，銷售能力較弱，置換率難以提升。2014年4月，南菱汽車與車贏合作推出了“換車易”,B2B模式的二手車競價平臺和B2C模式的認證二手車業(yè)務(wù)齊頭并進，建立起適合評估收購、競價平臺管理、展廳零售的運營管理團隊，通過派駐評估師的收購模式和雙重計算收入方式，實現(xiàn)集團、4S店、換車易充分互動、相互監(jiān)督、業(yè)務(wù)交叉的模式，二手車運營能力得到大幅提升，二手車評估檢測、平臺運營、認證車銷售均有較強戰(zhàn)力，毛利率也大幅提高。2015年二手車置換率從2013年的5%躍升至20%，單月二手車置換量超過300臺，成效顯著。

河南威佳集團副總裁助理李巧玲從車贏系統(tǒng)在二手車業(yè)務(wù)零售中的應(yīng)用進行介紹，集團統(tǒng)一采購進行處置，通過系統(tǒng)化實現(xiàn)業(yè)績考核和獎懲機制，從源頭上杜絕了二手車可能出現(xiàn)的“業(yè)務(wù)流失”，同時提升了客戶滿意度，從系統(tǒng)分析大數(shù)據(jù)中針對零售客戶的關(guān)注度，客戶興趣點，年齡等多個維度進行分析，協(xié)助二手車銷售進行專業(yè)支持和業(yè)務(wù)跟進，公司二手車銷量連續(xù)四年保持40%以上增長，2016年二手車業(yè)務(wù)目標是1萬臺，對于區(qū)域性經(jīng)銷商集團這將是本質(zhì)飛躍。

車贏CEO吳木永認為，中國的二手車發(fā)展不是靠燒錢講故事就起來的，用戶對于二手車的認知方面和其它高頻度、高粘性的快速消費品是不一樣的。我國現(xiàn)在大量的二手車其實都在個人手中，車源主要來自于車主的置換需求，因此4S店才是二手車真正的孵化場，是二手車未來的王者。可就目前來看，很多4S店包括一些經(jīng)銷商集團，對于二手車業(yè)務(wù)都不是很重視。它們把二手車業(yè)務(wù)等同于精品、保險這樣的業(yè)務(wù)，甚至認為是邊緣業(yè)務(wù)，把二手車只作為新車銷售的輔助工具。

那么,在目前二手車發(fā)展現(xiàn)狀的前提下，經(jīng)銷商集團的二手車運營應(yīng)該怎么做呢?

1、設(shè)置獨立的二手車部門對集團二手車資源進行整合。由該部門統(tǒng)籌集團二手車業(yè)務(wù)，下轄集團二手車零售中心，并對集團的二手車進行橫向監(jiān)管，整合資金、人力，使集團內(nèi)部二手車資源高效流動起來。

2、將二手車業(yè)務(wù)整合到集團運營網(wǎng)絡(luò)中去，共享售后服務(wù)平臺。經(jīng)銷商集團擁有眾多既有網(wǎng)點，倘若能夠令消費者不受地域限制地享受標準化的維修保養(yǎng)服務(wù)，即為消費者提供經(jīng)銷商集團網(wǎng)內(nèi)二手車聯(lián)保，將使消費者得到更高的讓渡價值。不過，這首先要解決的是品牌服務(wù)差異性、信息管理系統(tǒng)有效支持等問題。