什么是二手車平臺(tái)核心競(jìng)爭力？2017年汽車電商如何發(fā)展？

自2015年開始，互聯(lián)網(wǎng)二手車市場(chǎng)開始進(jìn)入快速發(fā)展通道。伴隨著一輪瘋狂的廣告大戰(zhàn)，提前加速了這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭和淘汰。據(jù)中華汽車網(wǎng)校了解，廣告雖然效果立竿見影，但最終決定勝負(fù)的卻是綜合的結(jié)果。二手車平臺(tái)的核心競(jìng)爭力主要圍繞供應(yīng)鏈、平臺(tái)和用戶展開。其中，最重要的有兩條主線：

1、打造一條高效率供應(yīng)鏈系統(tǒng)。從車源的獲取、檢測(cè)、拍照、編輯上單、審核、線上展現(xiàn)，整個(gè)流程高效且真實(shí)有效。

2、打造一條高效率的用戶漏斗模型。從品牌宣傳到用戶的獲取的轉(zhuǎn)化率、用戶從下載app到激活的轉(zhuǎn)化率、用戶瀏覽到咨詢的轉(zhuǎn)化率、從咨詢到線下銷售帶看的轉(zhuǎn)化率、從線下帶看的最終成交的轉(zhuǎn)化率。每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)有用戶流失，如何減少每個(gè)環(huán)節(jié)的用戶流失，打造一條高轉(zhuǎn)化率的模型，將會(huì)是一個(gè)平臺(tái)另外一個(gè)非常核心的競(jìng)爭力。

一、車源決定銷售
二手車市場(chǎng)是典型的供給驅(qū)動(dòng)型業(yè)務(wù)，優(yōu)質(zhì)供給拉動(dòng)需求，這個(gè)是最核心的一個(gè)競(jìng)爭點(diǎn)。在品牌和服務(wù)都差不多的情況下，是否有車可售直接決定了用戶最終的選擇。如何判斷一輛車是優(yōu)質(zhì)車源，以及如何將這些優(yōu)質(zhì)車源更好的匹配上用戶需求，這個(gè)是平衡好供給和需求需要重點(diǎn)去打造的核心能力。

據(jù)行業(yè)內(nèi)人士經(jīng)驗(yàn)介紹，判斷一輛優(yōu)質(zhì)二手車的標(biāo)準(zhǔn)是：使用時(shí)間短，最好在1-2年左右，過了磨合期，又還去除了新車的異味；行駛里程短；出售原因是因?yàn)閭€(gè)人想換車或者其他原因急售（方便談價(jià)格）。

二、信息完整度決定轉(zhuǎn)化率
對(duì)于汽車電商而言，車輛信息的完整度越高用戶的咨詢量級(jí)會(huì)越少，線下看車的轉(zhuǎn)化率級(jí)越高。用戶在線上獲取的信息越充分，如果線下看車跟線上出入不大，轉(zhuǎn)化率級(jí)會(huì)越高。因此，如何準(zhǔn)確有效且充分的展示車輛的相關(guān)信息，將會(huì)對(duì)最終的成交產(chǎn)生至關(guān)重要的作用。

目前所有網(wǎng)站都是以圖片的形式進(jìn)行展示，對(duì)于這么重決策的產(chǎn)品來說，未來可以考慮用視頻的形式進(jìn)行展現(xiàn)，盡可能的降低用戶線上瀏覽和現(xiàn)實(shí)產(chǎn)品之間的差距，最終提升用戶的轉(zhuǎn)化率。除此之外，如何有效的檢索到符合自己預(yù)期的產(chǎn)品也至關(guān)重要。因?yàn)椴煌氖∈杏胁灰粯拥臉?biāo)準(zhǔn)，例如汽車排放量就是如此。如果平臺(tái)無法快速的替消費(fèi)者選擇心儀的車源，將容易流失客戶。

三、價(jià)格決定成交率
價(jià)格及定價(jià)永遠(yuǎn)是核心，尤其是是對(duì)于購買二手車的用戶來說，性價(jià)比可能會(huì)是首位的需求。如何定價(jià)，如何能將定價(jià)權(quán)透明化，產(chǎn)品化是考驗(yàn)平臺(tái)的一項(xiàng)核心能力。

影響定價(jià)的幾個(gè)因素：使用時(shí)長，車輛里程，變現(xiàn)迫切度，平臺(tái)服務(wù)費(fèi)，供需關(guān)系等。平臺(tái)方既要保證賣方賣出高價(jià)，又要保證用戶買到低價(jià)優(yōu)質(zhì)的車，還要讓平臺(tái)產(chǎn)生利潤，定價(jià)權(quán)將會(huì)是影響整個(gè)平臺(tái)未來利潤及現(xiàn)金流的一個(gè)重要的方向。

四、品牌市場(chǎng)和運(yùn)營

品牌=服務(wù)質(zhì)量=信任=轉(zhuǎn)化率！品牌知名度高意味著售后服務(wù)有保障，車源質(zhì)量有保障。品牌是決定用戶是否敢于嘗試的第一步，如果用戶首先對(duì)這個(gè)平臺(tái)都不信任，那就不會(huì)有后續(xù)的進(jìn)一步操作了。因此品牌就代表了轉(zhuǎn)化率，而品牌的內(nèi)涵是通過產(chǎn)品和服務(wù)去做支撐的。

中華汽車網(wǎng)?？偨Y(jié)：O2O業(yè)務(wù)大部分的需求都是做線下存量市場(chǎng)為主，二手車市場(chǎng)也不例外。對(duì)于汽車產(chǎn)品而言，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)除了需要將網(wǎng)站瀏覽量轉(zhuǎn)化為實(shí)際客戶之外，更多的是需要讓客戶與平臺(tái)產(chǎn)生二次或者說是多次聯(lián)系，給用戶提供汽車后市場(chǎng)的服務(wù)。因此，對(duì)于整個(gè)二手車行業(yè)而言，降低獲客成本以及提升用戶粘度才是首要任務(wù)。

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